Taistelu erilaisten tavaroiden ja palveluiden myyjien ja kuluttajien välillä ei lopu koskaan. Kuluttajat haluavat maksaa vähemmän eikä ostaa tarpeettomia asioita, myyjät haluavat aivan päinvastoin, ja yleensä he saavat mitä haluavat. Heillä on paljon temppuja, joiden avulla he saavat asiakkaat jakamaan rahan "vapaaehtoisesti ja kappaleen kanssa".
Tässä on seitsemän tärkeintä markkinointivinkkiä, joiden avulla ostajat pakotetaan ostamaan lisää tuotteita.
7. Hintasyötti
Jos annat ostajalle valita selvästi epäedullisen vaihtoehdon ja houkuttelevamman vaihtoehdon välillä, hän valitsee viimeksi mainitun. Tätä markkinointitekniikkaa kutsutaan ”syöttivaikutukseksi” tai “epäsymmetriseksi paremmuusvaikutukseksi”.
Professori Dan Arieli suoritti kerran tutkimuksen, joka kuvaa vaikutuksen voimaa. Käyttäen oppilaitaan oppiaineina, hän jakoi ne kahteen ryhmään. Molemmille ryhmille tarjottiin The Economist -lehden tilauksia. Ryhmälle A tarjottiin verkkotilaus 59 dollarilla ja yhdistetyllä verkko- ja offline-tilauksella 125 dollarilla. 68% opiskelijoistaan valitsi halvemman verkkovaihtoehdon.
Toiselle ryhmälle professori tarjosi web-tilauksen 59 dollarilla, painetun tilauksen 125 dollarilla ja yhdistetyn verkko- ja painetun tilauksen samasta 125 dollarista. Tällä kertaa 84% hänen opiskelijoistaan valitsi kolmannen vaihtoehdon ajatellen saavansa paljon mahdollisuuksia rahoillaan. Toisin sanoen, kun syötti on otettu käyttöön, halutun tuotteen myynti kasvoi jopa 30%!
Hinta ”syöttivaikutus” ei tietenkään ole ainoa tekijä, joka vaikuttaa ostajan valintaan. Siellä on myös teknisiä eritelmiä, materiaaleja, joista tavarat valmistetaan, ja muita ominaisuuksia. Jos ostaja on kuitenkin ensisijaisesti kiinnostunut hinnasta, ”syöttivaikutuksella” voi olla ratkaiseva merkitys.
6. Pienten laattojen käyttäminen lattialla
Verkkokauppojen suosio on johtanut tavallisiin myymälöihin etsimään uusia tapoja pitämään voitonsa.
IESEG: n ranskalaisen johtamiskoulun professori Nico Hoywinkin äskettäin suorittamassa yli 4 000 asiakkaan tutkimuksessa havaittiin, että lattialla sijaitsevat vaakasuorat viivat hidastavat asiakkaiden kulkua rohkaisemalla heitä selaamaan ja ostamaan lisää tuotteita. Jos rivien välillä on suuria aukkoja, ostajat liikkuvat nopeammin ja käyttävät vähemmän. Siksi monissa kaupoissa pieniä laattoja käytetään siellä, missä kalliimmat tuotteet sijaitsevat, ja suuria laattoja käytetään paikoissa, joissa ”ruuhkia” on minimoitava, esimerkiksi sisäänkäynnin kohdalla.
5. Hinta alkaen .99
New Yorkin yliopistossa vuonna 2005 tehdyssä tutkimuksessa todettiin, että ”.99” -hinnan loppumisella oli valtava vaikutus ostajiin. Tämän hinnan katsotaan olevan alhaisempi kuin pyöreä numero. Tutkijat selittävät tämän vaikutuksen sillä, mitä luemme vasemmalta oikealle, ja hinnan ensimmäinen luku heijastaa meitä eniten. Tajuttomasti, aivomme näkevät ”499 ruplan” hinnan lähempänä 400 ruplaa kuin viidensadan. Lisäksi hinta, joka päättyy ”.99”, saa meidät ajattelemaan, että tämä tuote on myynnissä, vaikka sitä ei olisi. "Maagisten yhdeksän" arvo arvona osoitettiin Chicagon yliopiston ja Massachusetts Institute of Technologyn professoreiden tekemässä innovatiivisessa tutkimuksessa. Tutkijat ottivat saman osan naisten vaatteista ja asettivat niille erilaisia hintoja: 34 dollaria, 39,99 dollaria ja 44 dollaria. Hämmästyttävää, suosituin ostajien keskuudessa oli vaatteita, joiden arvo oli 39,99 dollaria, vaikka se oli kuusi dollaria kalliimpaa kuin halvin vaihtoehto.
4. Huonot myyjät
Myyjän uskotaan olevan erittäin kohtelias ja ystävällinen. Brittiläisen Kolumbian yliopiston Sauderin kauppakorkeakoulun tutkijat kuitenkin sanovat päinvastoin. Heidän mielestään mitä suurempi voitto on mitä hallitsevampi on luksusliikkeiden henkilöstö. Itse asiassa ihmiset, jotka tekevät ostoksia luksusliikkeissä, haluavat sopeutua korkeaan yhteiskuntaan. Tällaiset ostajat uskovat myyjän käyttäytyvän halveksittavasti, koska heillä ei vielä ole statusasioita, ja sinun on ostettava ne nopeasti, jotta pääset osaksi eliittiä. On syytä huomata, että tämä periaate ei toimi joukkokuluttajan kannalta tavallisissa myymälöissä.
3. Vähän tuotteita
"Kiire, tavaroiden määrä on rajoitettu", mainos kutsuu meitä. Useimmiten sitä rajoittaa vain myyjien mielikuvitus, koska tällaiset sanat ovat tehokas temppu houkutella asiakkaita. Se saa ostajia ajattelemaan, että puutteelliselle tuotteelle on suuri kysyntä.
"Harvinaisuuden illuusion" vaikutus osoitettiin vuonna 1975 psykologisessa tutkimuksessa. Kokeen aikana tutkijat osoittivat henkilöille kaksi identtistä evästepurkkia. Yhdessä purkissa oli 10 evästettä ja toisessa vain kaksi. Koehenkilöt arvioivat evästeet melkein tyhjässä purkissa arvokkaammiksi, koska niitä oli vähemmän. Ajattele sitä, kun seuraavan kerran ostat jotain verkkokaupasta ja näet ponnahdusikkunan näytöllä: ”Vain 10 kappaletta tavaroita on varastossa. Osta se nyt! "
2. Monien adjektiivien käyttö
Toiseksi markkinointivinkkien sijoituksessa, joka pakottaa ostajia ostamaan enemmän kuin tarvitsee, on pieni temppu, jota yleisesti käytetään ravintoloissa.
Valikoita on kahta tyyppiä: yksi yksinkertaisesti luettelee ruokia ja toinen kuvaa yksityiskohtaisesti kutakin ruokaa. Vertaa Caesar-salaattia ja Caesar-kana-salaattia tuoreilla salaateilla, katkarapuilla ja juustoilla, ripoteltu oliiviöljyllä ja koristeltu kirsikkatomaateilla. Ravintoloitsijat kirjoittavat nämä kuvaukset paitsi, jotta ihmiset tietävät mitä syövät. Cornellin yliopiston ja Illinoisin yliopiston tutkijoiden tutkimuksen mukaan yksityiskohtainen valikko, jolla oli monia adjektiiveja, kasvatti myyntiä ravintoloissa 27% verrattuna ravintoloihin, jotka käyttivät valikoita ilman yksityiskohtaisia ruokia.
1. Silmäkosketus lasten silmiin
Ja ensimmäinen kohta luettelossa, jolla myyjät saavat asiakkaat harhauttamaan, on pienille ostajille liittyvä markkinointitrikki. Vuonna 2014 Cornellin yliopiston ja Harvardin kansanterveyskoulun tutkijat tutkivat 65 erilaista viljaa kymmenessä eri ruokakaupassa. He ottivat huomioon asemansa hyllyillä ja totesivat, että lasten vilja oli sijoitettu hyllyille lasten silmien yläpuolella. Mutta miksi et silmien tasolla? Tosiasia on, että viljalaatikoiden hahmojen ilme on suunnattu alaspäin. Siksi, jos sijoitat laatikon juuri silmäkorkeuden yläpuolelle, niin lapsilla on tunne, että heidän suosikkisankarinsa katselee heitä suoraan. Tutkijat päättelivät, että viljarasia vetoaa 28 prosentilla todennäköisemmin asiakkaille, jos laatikon merkillä on silmäkosketus heidän kanssaan.
